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第8章找对方法卖对货环境心理影响消费（第3页）

I心理学关键词：7秒钟定律丨

随着消费水平的提高，消费者更加注重产品在使用时能获得的精神上的愉悦以及心理上的满足。那么商家是如何让自己的产品更吸引消费者的注意并唤醒他们的购买欲望的呢？

有一个很著名的定律，那就是“7秒钟定律”。也就是说，面对琳琅满目的商品，人们仅仅用7秒钟就可以确定对相关商品是否有兴趣。而在这短暂而又关键的7秒中，色彩的作用达到了67%，成为决定人们对商品喜好程度的重要因素。甚至可以说色彩几乎左右着消费者的购买选择。

一般来讲，消费者在选购产品时主要是凭视觉，在保证商品不存在质量问题的前提下，首先对获得商品的色彩信息作出喜爱或厌恶的判断，然后对自己喜爱的色彩的商品产生购买的欲望，最终形成实际的消费行为。而产品外表的色彩、包装的色彩以及广告釆用的色调等，都会直接影响消费者的心理，从而影响消费者的感情，进而影响它们的消费行为。

人们对语言文字和图片的记忆力比较，大多数都是对图片的记忆力比较强烈，而又有比较研究发现，有色彩的以及独特搭配的色彩语言，为图片在大脑中的储存增加了超过一半的机会。商家恰如其分地运用色彩，就会强有力地刺激消费者的视觉，让色彩在人头脑中形成一种强势的语言。

麦当劳就是一个很好的例子，标志简洁且加之运用大胆的纯黄色彩，艳丽醒目，易于引起消费者的注意和便于记忆。同时，在产品的包装以及广告上大量地运用红色，刺激消费者的视觉。运用了红与黄搭配的色彩语言，积极地调动了消费者的食欲。这样的搭配，能积极调动消费者，并给消费者留下极为深刻的影响。

什么样的温度能促进购物欲

I心理学关键词：温度效应I

我们每个人都应该深有体会，温度的高低会直接影响我们的情绪。

研究证明，气温在20~22度的情况下，人心情舒畅；在18度和20度时人的工作效率最高。当环境温度超过34度时，人不仅大汗淋漓，而且心情烦躁，易产生过激行为。气温过低时，人会萎靡不振。当室温降到10度以下时感到沉闷、情绪低落。气温低于4度严重影响思维效率。因此，在消费者的购物环境中，对温度的控制也是有技巧的。气温有时候也会影响人们的购物情绪。

心理学家发现，温度和顾客的“购物欲”之间存在着某种微妙的联系，甚至会影响顾客的购物欲。

从商场整体而言，温度控制在25度时人体感觉最舒适。太热，顾客会不愿意停留；太冷，顾客也不会过多停留，甚至会抱怨，以致麻痹本来很旺盛的购物欲。

一家女装商场曾经做过测试：在春夏装上柜的时候，把该商场里空调的温度调高了几度，专柜的春夏装一下子就好卖了，有的专柜销售额增幅甚至达到一倍，而一旦把温度调低，春夏装就明显不好卖了。而且连续试过几次，每次效果都很明显。

25度是商场是最合适的温度，在这个温度下，顾客才会愿意在商场里逗留，温度过高或过低都会影响他们的情绪。如炎热的夏季，商场一些离空调出风口较远的死角，温度维持在28~30度，客人就不愿意在专柜里停留，生意自然就差了。

不过，不同的商品门类对温度的要求有时亦不一样，比如穿昂贵的商务装，顾客想要“冷一点”；卖运动装的商场则想“热一点”，这样泳装、透气的T恤等应季商品就会卖得快一点。另外，对于专卖店来说，最合适的温度是22度，这个温度最容易成交生意。

橱窗设计对顾客心理的把握

I心理学关键词：橱窗效应丨

一天，一位女士走进一家帽子店，老板微笑着迎上去说：“早安，夫人。”

“早安。”那位女士回答道，“你们橱窗里有一顶红色的帽子，就是镶蓝边的那顶，请你把它从橱窗里拿出来好吗？我已经看它好久了。”老板赶紧说：“好的，夫人，很愿意为您效劳。”老板一边让导购从橱窗里拿岀那顶帽子，一边暗想：“女士们通常总要看过许多帽子，最后才选定一顶，弄得我疲于应付。看来这位顾客早就选定了，我一定要尽快把这顶帽子卖掉，它已经在橱窗里放置很长时间了。”

老板从店员手里接过帽子，转身问女士：“夫人，您是把帽子放在盒子里还是戴着走？”

女士回答道：“啊，我没想买，我只希望你把这顶帽子从橱窗里拿出来，我每天都经过你的商店，不喜欢看见那里放着这个丑陋的家伙。”

不要笑，其实它从另一个角度告诉我们，橱窗在引导消费者购物中扮演了怎样一个重要的角色。因为卖场中任何因素都有可能引起顾客的心理反应，并引发一系列的情感变化，从而最终形成对一个品牌、一个店铺的总体印象，影响其对店铺商品的评价。一项调查结果显示，80%成功出售的钻戒都是顾客直接从橱窗中拿出来的，这足以证明橱窗的促销作用不容忽视。越是高档的品牌越要注重橱窗陈列的艺术。

橱窗设计的方法：

?精选商品，突出品牌风格

橱窗所要推介的主题是商品，顾客观看橱窗是为了获得商品信息，进而为选购商品提供参考。因此，橱窗设计一定要精心选择商品，把那些时令季节、式样新颖、造型美观、风格突出的新产品或特色商品突出地介绍给人们。

?塑造完美形象

在橱窗中陈列的商品并不是孤立的，它总是有许多陪衬物的烘托，为了突出主题，避免喧宾夺主，就必须从橱窗的整体布局上采用艺术的手法来考虑设计陈列方案，使橱窗的整体布局能给顾客留下优美的整体印象。

用以景抒情的艺术手法来体现主题，对各类商品进行描绘和渲染，构成完美协调的立体画面，是橱窗设计中经常使用的手法。这能让陈列商品更加耐人寻味，使顾客产生丰富的联想，进而激发购买欲望。比如，夏季用以推介游泳用品的橱窗陈列，设计出大海、沙滩、椰林作为背景，由各式游泳衣裤巧妙折叠成年轻人游泳中的矫健身姿，再配以救生圈、遮阳伞等相关物品，可使人在烈日炎炎中联想到海边消夏的愉悦场景，有身临其境之感。

为什么售货员在销售东西时总是称“咱们”

I心理学关键词：自己人效应丨

在买东西的时候，明明我们是第一次到某个商场或超市，导购小姐都会热乎地像是老熟人，还总是用甜甜的嗓音一口一个“咱们”地说：“这是咱们店里刚到的新款”，

“今天咱们店里搞活动，全场8。8折”，“咱们的办公室在楼上”，“咱们公司的总部在上海”……甚至是拒绝你，也会用上“咱们”：“不好意思啊，咱们的特价商品是不让试的。”

或许有的人觉得初次见面的导购小姐一口一个“咱们”有点假，但绝大多数消费者听到之后心里还是很受用的。其实这涉及_个心理学效应一“自己人效应”。

所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。相信很多人都能理解这个道理：当听到说“你们”的时候，给人的感觉是说话的人与听话的人处于不同的立场，分属不同的团体。当听到说“我们”的时候，容易产生歧义，一是表示“咱们”，二是排除掉“你”之后的“我们”。所以，为了显得更加亲密，就直接使用略显亲切的“咱们”，表示两者处于同一个立场上，同属一个团体。这样就能够在心理上拉近彼此的距离，消除对方的戒备。这种心理效应能够有效地起到影响对方的作用。

人的潜意识里，都希望他人对自己抱着强烈的关心、重视。对于一个对我们表示强烈关心、重视的人，我们在不知不觉中就会对其产生好感。心理学家认为，要赢得对方的好感，既可以通过缩短空间距离来增加亲密程度，也可以通过使用有效的称呼方式来缩短心理距离。售货员称“咱们”，是一种心灵诱导的方法，它能消除双方买与卖的对立关系，听起来更像是平等的、亲密的朋友关系，使人倍受感动，不知不觉中就与对方拉近了心理距离，增加了亲密程度。

服务态度对消费者的影响有多大

I心理学关键词：250定律丨

在消费者眼里，销售人员是商家的窗口和形象的化身，因此，消费活动的成败在很大程度上取决于他们的工作效率和行为规范如何。销售人员服务态度的好坏会引发消费者的不同情感，从而最终影响顾客的购买行为。

美国著名推销员乔?吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

美国心理学家曾从顾客、导购、商品三者的关系上来解释导购人员在销售中的影响力，分为以下8种情况：