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第8章找对方法卖对货环境心理影响消费（第2页）

当然，这样的效应，也在被商家利用，他们会在很多营销细节上给顾客造成这样的心理影响，实现更大的收益。

那么我们应该怎样来绕开“锚定”陷阱呢？下面给出几点建议：

1。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

2。先自己考虑一下，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。

3。审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。

4。决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。

5。审视自己的动机，判断自己是否在为合理的决策收集信息。

女装为何比男装楼层高

I心理学关键词:连带效应I

当我们去服装商店买衣服的时候，会发现这样的一种现象：二楼均设为男装，三楼和四楼都为女装。为何女装楼层要在男装之上？女装品牌的楼层设置又有什么样的讲究？

与男性相比，女性对其外表是更为重视的，因此在服装方面的消费也远远大于男性。从而，在选择和购买服装时，女性比男性更加谨慎和认真，积极性也比男性高得多。这样把女性的服装摆在较高的楼层，也不会影响她们购买衣服的积极性，即使要乘坐电梯上顶楼，女性也在所不惜。

相对而言，男性则没有这么积极了，稍微有些费事，他们就会轻易放弃。很多男人会想：“有一套西装穿就可以了，没有必要非得再买一套新的。”如果再加上买衣服需要爬上爬下地四处寻找和挑选，男人们宁愿选择放弃。如果男装也都摆在较高的楼层，则会影响男性购买的积极性，从而影响商店的收入。因此，商店才会把男装摆在一楼以及较低的楼层，而女装则会摆在较高的楼层。

在现实生活中，不少男性的衣服都是由女性负责购买的。将男装摆在一楼，也方便女性在给自己购买服装的时候，顺便给自己的男友或丈夫购买一些衬衣、袜子等。因此，将男装摆在较低的楼层，把女装摆在较高的楼层的模式是最合理的。

另外，心理学家还说，女性给自己买衣服时，会路过二楼男装区，这时不少女性会想到给丈夫也买件衣服，就产生了连带消费。特别是给自己买完衣服的女性，下楼路过男装区，可能会产生“愧疚感”，顺便给丈夫买一件。

三楼和四楼的女装设置也有玄机。往往三楼设置成熟女装，四楼是面向年轻女性的时尚女装。从消费心理学角度来说，不同年龄的消费者购物习惯不同，所以服装的安排位置也要有所区别。年轻女性认为逛商场是一种享受，不会在乎时间消耗，因此服装位置可以设在较高的楼层。而年龄稍大点的中年女性体力没有年轻人充沛，并且受家庭、工作等方面的时间限制，通常买到适合或需要的商品就会离开，安排在低楼层会方便很多。

为什么超市的口香糖紧贴收银台放置

I心理学关键词：冲动品消费

当你走进超市，你就会发现几乎所有的超市都会将口香糖放在超市出口紧贴着收银台的地方，为什么商家会把口香糖放在那里？

当然，在出口处摆放的不只是口香糖，还有其他零食、针线、急救药品和一些特价商品。这些商品看起来似乎很零乱，毫无规律，其实不然。

商家之所以将这些商品放在那里，首先是因为它们属于便利品中的冲动品，顾客购买它往往是没有经过事先计划或努力搜寻而购买的。把它摆放在收款台附近，因为这是顾客的必经之地，他们可能在选购其他产品时没有发现，而放在这里产品自己会提醒顾客。而且像口香糖、饮料、零食和一些特价商品，它们本身就具有极高的**性，可以刺激消费者冲动购买这类商品。相信你也会在每次结账时都很顺手地拿上它。虽然这并不是你计划内的，但你还是常常这样做。

其次，这些商品都是易消耗品且绝对价格一般较低。通常情况下，这些商品的绝对价格都低于10元。因为它们的价格较低，消费者不会考虑太多，这是一种简单的购买行为。这些商品更容易吸引女性的关注，因为一般而言，女性的注意力往往较多地放在小额商品上。

再次，没有哪个商家会白白空着一块地方的，商家要做到物尽其用。这样不但可以提高商场空间的利用率，也可以提高消费者的时间利用率。试想一下，每次你在超市结账，是不是在排队时常常无聊地盯着前方，通常这时你就会看到出口处的商品，这时你很可能就会掉进商家的陷阱。此时你的无意注视被商家猎取到了。当你的注意力转移到商家精心准备的商品上时，你就会忘记你在排队、等待，否则你很可能会为排队浪费你的时间而对商家大发雷霆。如今是信息经济时代，然而人的注意力是有限的，如此一来，注意力就成了稀缺资源，吸引到注意力就如同掌握了这种资源，必然会给商家带来利润。

作为消费者，必须了解，无论商家做出什么样的举动，其最终的目的都是追求经济

效益最大化。因此，专家提醒消费者，有计划的购物会让你避免不必要的浪费。

消费场所为何爱放音乐

丨心理学关键词：消费情绪I

人的消费心理通常是由人的消费情绪决定的，一般来说消费者在情绪好的情况下，比较愿意购买与消费，并且在这种情况下所促成的购买决策，后悔的几率也较低。音乐在调节消费者情绪上，则扮演着不容忽视的角色。

心理学家研究发现，消费场所播放的音乐能对消费者的消费情绪和欲望起到非常重要的促进作用。

心理学家曾经做过一个实验，在两个月的时间里，同一家超级市场里，每天随机地播放两种背景音乐（一种是每分钟108拍的快节奏音乐，一种是每分钟60拍的慢节奏音乐），或者不播放任何音乐。结果发现，播放快节奏音乐时，顾客的平均行走速度比在慢节奏音乐下快17%，没有音乐播放时的行走速度介于两者之间。更让商场经理感兴趣的是播放慢音乐的时间内营业额比播放快节奏音乐时的营业额高出38%，同样不播放音乐的营业额介于二者之间。

可见，轻松、慢节奏的音乐可以让消费者在愉悦的气氛中怡然自得，促成购买决策；相反，快节奏的音乐，往往可以让消费者集中精神（加速）采购或消费，无形中帮消费者节省时间成本，同时也让店内或服务区的动作加快。而大多数的消费者在被问及他们是否意识到购物时播放的背景音乐是快是慢时，回答都是否定的。所以我们常常看到酒吧或咖啡厅里播放的音乐大都是轻松、慢节奏的，顾客就在这种悠然自得的环境下浅饮低酌，不知不觉中喝了一杯又一杯，要了一瓶又一瓶。

音乐同样需要因人而异，随时间和场合的变化，音乐也会带来不同的效果。稍加留心你会注意到：青少年经常光顾的卖场会播放摇滚和流行音乐；消费群体比较追求时尚潮流的地方趋向于播放流行乐队或乡村音乐；在中产阶级常去的餐厅通常可以欣赏到爵士乐或器乐曲；在奢侈品消费场所总能听到高雅的古典乐曲；在超市的通道中穿行时往往伴随着管弦乐队的经典曲目。但无论播放何种音乐，商家的安排无一例外都只有一个目的：延长消费者的消费时间，赚更多的钱。

气味能勾起人的购买欲吗

I心理学关键词：气味吸引定律丨

有时，面包店门前常年飘散的香甜气味会让我们忍不住去买一个面包。其实，这不一定是烹饪时的气味，但我们总会被气味吸引。这又是为什么呢？

要知道，我们大多数的购买决策都是建立在感情基础上的。在人类的所有感觉中，嗅觉对人的感情最具有影响力。嗅觉也是改变人们行动最快的方式。因此，很多店铺通过精心设计的香味来增强购物氛围。

例如，顾客在一家服装店试用领带时，可能注意到很多事情，商店中央的盆景、风趣的招贴画，可能还有轻柔的背景音乐，但是，他们可能并未注意到商店里的香气一这是精心布置的、小心加热的药丸里飘散出来的一种混合着橡树、皮草和软烟草味道的香气。这香气并不是浓到可以令人注意到，而且它的本意也就在似有似无之间。它的目的是吸引顾客潜意识中的注意力——特别是女性顾客。美国的一项调查发现，女性顾客占了所有领带购买者的60%。要根据目标市场精心设计店铺中所用的香气，在决定一家商店中香气的浓度时，目标顾客的性别也应列为考虑内容。研究表明，女性比男性有更好的嗅觉能力。

心理学家曾在法国外省的一个小城里做过这样一个持续数星期的实验：只选晚上的时间段作观察。这是一家小比萨店，有22个座位，菜单也相对简单（例如，主食有17种比萨，4种肉食主菜，3种饮料，4种沙拉）。安装在墙上的时髦喷雾器启动后，气味分薰衣草和柠檬两种。根据事先对香氛的研究，薰衣草香精可以帮助放松，而柠檬有一定的刺激效果，引入“无香氛”作为实验控制条件之一。统计实验期间顾客在店里待的时间长短以及平均每位顾客花费的金额。

统计数据显示出“柠檬味”独占鳌头。这种香精能鼓励顾客呆得更久，消费更多。

在某个地点闻到一种熟悉的气味，这气味本身从某种角度而言已经刺激到了嗅觉，于是能影响到消费行为。我们进一步想到，正如音乐一样，嗅觉氛围或许也会激发某种特殊的心理状态，反过来影响到人们的行为。

“7秒钟定律“与产品色彩