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第6章贪小便宜吃大亏求廉心理影响消费（第2页）

I心理学关键词：物美价廉I

购买物美价廉的商品是人最基本的购物心理，和是否“小气”、“抠门”没有关系。相反，是培养和反映一个人生存能力的一种表示。消费者除了选择自己喜欢的物品以外，要学会了解和把握商家出售商品的心理。这样，才容易买到自己看中，价格又低廉的商品。

要想“打响”讨价还价的心理战，必须把握商家的零售心理。

?判断客户所购物品的迫切程度

销售员第一个观察的是顾客的神情动作、对商品的喜欢程度，她会根据你对商品表现出来的喜欢程度决定价格的弹性幅度。你越迫切、越需要，她就不会轻易放大商品价格下降的幅度。

对策：看到中意的商品不可喜形于色。

从刚刚开始发现喜欢的商品，并且有了购买欲望的时候，和老板的心理战就打响了。要把发现好东西的喜悦藏在心里，不要直奔自己中意的商品去。脸上要不露声色，可以先从相似的商品打听一下价格。

另外，在大致谈定价格以后，通过检査所购商品的质量，尽可能找到不满意的地方。让老板觉得你不是特别喜欢，凑合卖了算了，所以开的价钱一般不会很高。

?判断客户的经济条件和花谁的钱

销售员会观察客户的穿着举止和说话，来判断你的经济实力，花公款还是自己掏腰包，根据情况出价和降价。一般说来，装束时髦，从外表一看就是一个有钱人，或用公款购物，她们就容易出高价。所以，穿着时髦服饰买东西往往会花冤枉钱。小保姆买菜贵，这是卖家知道保姆买菜花的不是她个人的钱。所以，主人有时责怪保姆不会买或不尽心，实际上其中也不全是保姆的问题。

对策：不要把自己的真实身份和想法一下都暴露给对方。

比如，尽管自己挺有钱，但不显富，穿着尽量一般化；尽管自己很喜欢一样东西，但表现得满不在乎；尽管自己对购物并不内行，但时不时漏一两句行话；对某一想买的物品，如果对方一时不降价，不妨假装不买，往往你一走，商家会让你回来，这时再还

价，即使不叫你回来，返回来再买对方也不会涨价。如到批发市场买东西，要设法佯装成是批发商。手里拿个大包或拖个行李箱，尽管自己只买一件衣服，你就说是“挂扳”、“补货”，让对方产生你是商家进货或下一步可能有大批进货的感觉。这样常常可以买到很低价位的商品。

?判断客户是否有购物经验

不论是农贸市场上的老大妈，还是家庭临时差使的孩子；不论百货商场慢悠悠挑材艮的中年女性，还是急吼吼的大男人，售货员一看就心知肚明，也会对人“下菜碟”了。

?对策：货比三家

多多了解一些行情，货比三家，就不容易被忽悠了。若其中有店主流露岀想和你商量商量价格的意向后，你也不必急着和他开始打口水仗。你可以很轻松地说在别家店也看到过这样的衣^艮，质量不见得差，价格比你低一半，即使你以前根本就没有问过价钱。

此时，商家会很急切地表明你不识货，以那样的价格绝对买不到。当然，你可以很轻松地说一句去别家再看看，即使没有买到衣服，起码也摸清楚了行情。来到下一家店和老板理论的时候就有了心理准备，还下来的价钱也差不到哪里去了。

?商家有扩大客户源的心理

任何商家都希望有更多的人来购物，所以，商家一般愿意与客户搞好关系，建立长期关系以至发展新的回头客。

对策：购物时注意“套磁”和引领客源。

人与人之间的“心理空间距离”是不同的，俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，实际上是拉近心理距离的作用。所以，如果碰到同乡口音，就可以套近乎，会起到意想不到的效果。同时，任何一个商家都需要更多的客户，为此，有经验的购物者，常常通过抓住这个心理，表示要带新的客户前来购买，有时也会起到一定效果。

你是不是爱买价格以9结尾的商品

I心理学关键词：尾数定价丨

我们常常见到在减价促销的广告中，旧的价格被写在新的价格旁边并被划去。通常，划去的原价是个整数，而新的价格是以9结尾的。而这个小细节让你觉得两个价格之间有很大的差距，所以你认为买下它是再合算不过的了。

其实这是营销策略中的“尾数定价策略”。

?标价结尾的种类与对减价的感知

人们在进行消费的时候，是想使自己获得满足感，也就是经济学中所说的“效用”，只有当消费者觉得自己能从消费该商品中获得的价值与商品的实际价值差不多时，才会愿意掏钱购买该商品。而以9结尾的价格，会让消费者对减价的感知更强烈。我们以一件13元的商品为例，分别降至10。99元和11元，消费者会更强烈地感受到前者的打折幅度。然而客观来说，实际上的区别是微不足道的。

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。

一件商品标价20多元，与标价30多元，给人的心理感觉是完全不同的。一件衣服售价29元和售价31元，虽然只差两元钱，但是顾客在心理上就会觉得相差甚远。21元是20多元，29元也是20多元，而31元就成30多元了，给人的感觉似乎两者之间就有了10元钱的差价。因此，很多消费者会更青睐于9而不是10。商家也正是抓住了消费者的这种心理，一件了血售价29。9元，一部手机售价1999元，一台电视机售价39999元，这样在心理上会使消费者觉得没有越过30元、2000元、40000元这个门槛而比较容易接受。

?尾数定价有技巧

尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理错觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0。99，0。95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的错觉。一般认为，5元以下的商品，末位数为9最受欢迎；5元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。这是因为由于8与发谐音，所以在定价中8的釆用率也较高。