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第5章 随大流掏空了口袋从众心理影响消费（第2页）

2。在消费者合理的消费行为中，教育消费应该占有怎样的地位，消费者应有一个明确的认识——近年来，随着人们生活水平的提高，居民的消费结构正在由传统型向现代型转变，文化娱乐、教育消费的比例明显增长。只有提高了文化教育消费，消费者的科学文化水平才能提高，才能使消费趋于合理。要做到这一点，就要通过各种途径倡导在家庭消费中提高文化教育的消费比重，并开拓教育消费的渠道。

3。家长要有一个正确的心理和行为——虽然许多家长“望子成龙，望女成凤”的迫切愿望和投资培养的积极性是无可非议的，但也要知道，在孩子的教育过程中，家长的影响至关重要。而不良的培养方式则会导致子女心理疾病的产生。因此，要使孩子成才，家长有一个正确的心理和行为非常重要。

“尝试”让购买变得更容易

I心理学关键词：从众效应与参与效应I

我们经常会看到，卖水果的人总是热情地请顾客先品尝再购买，糕点老板会把各种糕点切成小块供顾客免费品尝，卖服装的经常努力鼓动顾客试穿……他们为什么这样做？这样做能带给他们什么样的效果呢？

从心理学角度讲，他们灵活地运用了从众效应，让顾客参与其中，进而再影响他们购买自己的产品。因为消费者在购买商品的时候，总会参考一些广告宣传或者从别人口中得到的信息，但是这些是不够的。购买商品还要怀着“是骡子是马，拉出来遛遛”的心态来对待。特别是在如今的数码经济时代，大部分的商品和人才都是用过以后才能够知道，如软件类的信息产品，不管广告说得多么天花乱坠，消费者在使用之前，其品质到底如何，是很难做出评价的，只有在真正使用过以后才能做出判断。

所以商家为了消除顾客的疑虑，让消费者放心，会主动提供免费试用的样本让消费者先感受，用话语或者行为引导其参与到购买过程中，顾客便会比较容易接受卖主的意见了。在此又用到了心理学中的另外一个效应——参与效应。

心理学家指出，从众效应是一种追随别人行为的常见的心理效应，但如果人们在这种心理基础上，能够充分地调动大家参与其中，使其感到自己是该事情或者该观点中的参与者，那么他会表现得更加积极。从影响力的角度而言，就是欲向他人施加影响的主动者，如果能够调动人们参与到自己希望他做的事情或者行为当中，他们会在参与中不知不觉地受到你的影响，进而向着你所设想的方向发展。

安德鲁?卡耐基说：“凡事自己单干，或独揽全部功劳的人，是当不了杰出领导人的。”这句话同样也可以用在消费活动中，让别人做一个参与者，使其感到你是自己人，这能够让你试图影响的人忽略一切因素，在潜移默化中受你的影响。商店的老板正是通过让顾客试穿、试吃、试看等的做法，使顾客参与到买卖的等价交换活动中，进而使其心甘情愿地购买他们的产品。

人为什么经不住排队的**

丨心理学关键词：从众心理I

一见别人排队买东西，就以为是“便宜”、“好东西”，不管三七二十一，就加入进去。一听别人都夸这东西好，仿佛千载难逢，也赶快掏腰包，生怕错过机会。这种现象我们已司空见惯了。每个人似乎都或多或少有这种喜欢排队的心理。人为什么经不住排队的**呢？说到底是从众效应在发挥着作用。

?从众是通病

我们先来看这样一个笑话：

有一个人在街上闲逛，忽见一长队绵延如龙，赶紧站到队后排队，唯恐错过购买什么新奇商品的机会。等到队伍拐过墙角，发现大家原来是排队上厕所，才不禁哑然失笑，赶紧悄然退出队伍。

“从众心理”是大众都容易犯的通病。虽然每个人都标榜自己有个性，但很多时候，却不得不放弃自己的个性“随大流”。心理学家分析，在两种情况下容易致使从众行为：

第一是：想被群体接纳和免遭拒绝，我们称为规范影响。当我们在群体中时，我们会表现出较高程度的从众行为。“人多”本身就是很有说服力的一个明证，很少有人能够在众口一辞的情况下还坚持自己的不同意见。

第二是：获得信息或称其为信息影响。因为每个人都不可能对任何事情了解得一清二楚，对于那些自己不太了解，又没有把握的事情，我们一般都会采取“随大流”的做法。

?克服消极的排队消费

排队消费已经成为消费者的一个情结，“听XX说有家餐厅不错，天天排队”听起来比“XX在打折”更有**力。所以，很多商家更喜欢用“再掀XX排队购物狂潮”之类的标题来作为广告语。

当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长队。

商家为什么不愿意多开放收银台解决排队

I心理学关键词：排队情结

我们总会看到这样一幕：超市在大部分工作日快结束时，比如，当人们在下午5：00~7：00进去买东西时总是有很长的排队队伍等在结账台前。而在“非高峰日”时超市总是关上一两个收银台。商家为什么不愿意多开放一些收银台来解决排队问题呢？

从经济学角度来看，商家把收银台前的队伍看成是一个经济问题，也看成是更大利润的源泉。商家的管理困难在于缩短排队的长度很费钱。他们得建立更多的收银台、开放更多的收银台，而且要延长开放时间，这会带来给更多收银员开更多工资的问题。为收银台使用的更大的地面面积也是很昂贵的。

而从消费心理学的角度看，对于商家来说，排队具有不可替代的营销价值。比如当你去超市，如果买的东西不多，排队时你就会觉得为这点东西排这么久的队，真亏。看看旁边的人，个个几大包，你就会发现买的东西越多，排队的单位时间成本就越低。所以对于超市来说，适当地减少买单通道，是为了鼓励顾客一次多买。

再比如国际快餐巨头必胜客，以他们的餐饮经验，完全可以事先多安排一些餐位，或者把大堂做得大一些，让更多人可以进门慢慢等。但是，他们似乎不愿意这样做，以至于有了“排队的地方有三个，银行医院必胜客”之类的调侃。

心理学研究显示，人在排队的时候会感到时间流逝的速度减慢了10%~30%，排队会让人感觉心烦意乱。而一些商家也正在努力迎合消费者的“排队情结”。让人们有事可做就能解决一些棘手的排队问题，比如那些在某知名连锁餐馆排队等桌位用餐的人，会领到的一张4纸大小的号子单，正面是该餐馆的主打菜，背面则是某楼盘的广告。