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第4章明知故花的大头钱崇拜心理影响消费（第2页）

其实，商家之所以定期推出如此惹眼的商品，是为了吸引媒体的注意，使品牌能够得到广泛的宣传，从而发掘潜在的客户。商家的行为是一种广告，并非想出售这些天价胸罩。如此昂贵的产品即使卖不出去也无所谓，因为钻石是可以继续使用的。

?抬高形象

商家通过一个极高的定价来抬高产品形象，因为消费者普遍都有“一分钱一分货”的心理，认为产品质量越好，价格也会越高。

?提供参照

昂贵的商品一旦出现在产品目录上，就会给人们带来一个新的价格参照。这样商家就在客户的潜意识里植入了这样一种观念，即使花几百万美元买个胸罩也不是多么荒谬的事情，因为眼前就有这样的商品存在，与650万美元的镶钻梦幻胸罩相比，自己花200万美元买一件高级的胸罩也不是太奢侈的事情。

对于天价货，我们且不说它是不是值这么多钱，首先来看看作为个人有没有必要买这么贵的商品？如果是必须的，那么他的消费是理性的，如果购买的人仅仅是为了炫耀财富，那么这就是一种炫富心理，是不可取的。

别让数字影响心态

I心理学关键词：求吉心理I

某市公开竞价发放汽车牌号的拍卖会上，一个带有三个“8”的车牌号被以100多万元的高价拍走。一位姓游的先生，他手里有一些看似普通的手机号码，但是每一个号码却都值10几万甚至20多万元……一个小小的号码却可以卖如此髙的价格，谁来为这些号码埋单，买去能有什么用？

消费者的普遍回答是：求吉利！

其实也就是数字崇拜，即由人们的传统观念和个人喜欢而产生的对某个或某些数字的崇拜，认为这样的数字可以给自己带来好运气或避免晦气，能帮助自己或升官或发财，如中国的8、6、9、7和3等。这些人对数字的崇拜大多是由“字音”而来的，比如8的发音近似于“发”。于是就使得“吉祥号码”有着极大的市场。含“8”和“6”的手机号码最受人青睐，而5个“8”的号码和7个“8”的号码，在价格上就会相差很大，少两个“8”就少了20万元。“吉祥号码”因为它的唯一性以及人们对数字的心理认同，以及其包含的寓意而大大升值，甚至成了收藏爱好者们的宝贝。

另外，也因为供需的关系，决定了它的高价，这也是“物以稀为贵”的市场规律的正常表现。

这样的例子在生活中比比皆是，如北京奥运会开幕时间选择在2008年8月8日晚8点。数字崇拜甚至是一种文化现象，心理学家认为，有了吉祥数字会增强自信心和胜利预期，周边的人看见这些数字，也会觉得有种亲和感。

在中国，避讳最多的是4，因为它的发音近似于“死”，所以不吉利。西方人则避讳13。

无论是“6”、“8”还是“4”、“13”，这只是一个民族、一个地域，甚至某些人的特殊禁忌，并非有吉祥与不吉祥之分，所有的幸与不幸均与数字无关。对待那些看似不吉祥的数字，我们更要以一种平和的心态去对待，不要让数字影响了我们。

制造商很期望你看他的电视广告

丨心理学关键词：信息背后的预示I

产品制造商往往会通过很多手段和途径来宣传自己的产品，如通过电视、报纸、杂志等为产品做广告。但是他们往往会在报纸、杂志以及产品的包装上印有“参见电视广告”的字样。他们为什么这么热切地希望顾客知道自己曾在电视上做过广告呢？

我们都知道，电视广告费是很贵的，短短几秒钟的时间就要收取几十万甚至几百万的广告费，即使是深夜时段的广告，其费用也比电台以及平面媒体贵很多。而制造商之所以要在报纸、杂志以及产品的包装上印上“参见电视广告”的字样，就是为了让人们知道自己下了很大的本钱，来为产品向潜在客户做宣传。它所传递出来的信息就是制造商对自己的产品很有信心，相信自己的产品会受到广大顾客的接受和喜欢，因此愿意投入如此大的资金在电视上做广告。

广告起到的作用就是吸引潜在的顾客来试用自己的产品，如果大多数的顾客试过之后很喜欢，就会反复购买并推荐给朋友，这样制造商才能因为产品的畅销而获利。如果顾客试用了该产品，却普遍表示失望，那就不会再次购买，也不会介绍给别人，这样制造商花大价钱做的广告就等于浪费了。所以，同样的广告费用在好产品和次产品上带来的回报是完全不同的。制造商如果没有好的商品恐怕也不敢轻易花那么多钱在电视上做广告。如果做了，就在一定程度上代表了其推出的是好产品，有潜在的市场，会得到顾客的喜欢，有了这样的信息，顾客也会大胆尝试。所以制造商才会这么热切地让人们注意到，自己的产品在电视上做过广告。

当然，有些不法商人也常常通过虚假广告来牟取暴利，因此专家提醒广大消费者，切莫轻信虚假、违法广告。要通过加强学习，提高自我保护意识和能力，做一个具有科学消费知识和强烈维权意识的消费者。

你正在受“名牌效应”的影响吗

I心理学关键词：名牌效应I

在商场的家电区，同样是29英寸的彩色电视机，有的卖4000多元，有的卖2000多元。而在购买电视的顾客中，很多人并不是选择价格便宜的，而是选择价格高的名牌产品。这是为什么呢？

名牌是一种象征，是高质量的寓意，在付出高额的代价购买了名牌商品之后，即可以得到质量的相关保证，同时名牌还是身份的象征、个性的展现，甚至是拥有者体现个人修养、兴趣爱好的一种表现。

对于某些消费者而言，牌子比商品显得更为重要，那些执着地不愿拆去西服袖口商标，总爱用一些名牌服饰包装袋提物的大有人在。类似这样的情况比比皆是，不同的场合、不同的领域都可以见到。比如，清华大学的一般毕业生，其水平也许根本不及其他高校的优等生，但是用人单位却会选择前者，而不是后者。这不是因为产品质量而是因为其他因素造成的排斥现象，被称为经济领域的“歧视”O

但不论他人如何言及这种买棲还珠的可笑行为，名牌的存在意义却是毋庸置疑的，名牌效应确实会影响消费者的购买选择。造成这一现象也有其特定的因素。例如电视机，人们对其质量的认识并不是通过实践得来的，购买一台电视机通常要用上几年甚至十几年才能对其有所认识。因此，消费者在购买时，往往会受到哪种电视的销量大、哪种电视有名气等评比和调查的影响。因为，一般来说，名牌产品更能够给人以信赖感。

而在人才市场上，由于各个学校的评分标准不同，用人单位很难根据学校提供的成绩单对学生进行评估和比较，只能根据对毕业学校的认识以及一些社会调査的结果进行选择。

但是很多时候，不是名牌的产品质量也并不比名牌产品的质量差。如果在产品质量相同的情况下，其价格存在大的差距，其实是不公平的。因此，专家建议消费者，盲目地崇拜名牌不可取，货比三家才能不吃亏。

明星代言要的就是“光环效应”